von Christian Haslbeck

Ohne ein funktionierendes System zur Gewinnung von Neukunden wird es schwierig für Gyms zu wachsen. Die meisten Studios versuchen es mit folgenden Angeboten:

  • Kostenloses Probetraining (um dann auf dem Flur mit dem Kunden über Preise zu verhandeln)
  • Kostenlose Probewoche (selbes Problem wie oben)
  • 21 Tage für 21 Euro (schwierig, danach eine hochpreisige Mitgliedschaft zu verkaufen)

Oftmals geht das sogar so weit, dass man dem Kunden ein „Menü“ mit Mitgliedschaften oder Punktekarten in die Hand drückt und ihn selbst entscheiden lässt, was er denn gerne hätte. Als Fitnessexperten diskreditieren wir uns damit selbst. Denn wenn der Kunde wüsste was gut für ihn ist, dann hätte er ja die Probleme nicht.

Der bisherige Weg

Ich will Dir zeigen, warum diese Methoden zur Kundenakquise nicht funktionieren. Nehmen wir an, ein Studio mit 80 bestehenden Mitgliedern bewirbt eine kostenlose Probewoche. Es gibt 1.000€ in FB-Werbung aus und generiert dadurch 100 Kontakte (10€ pro Kontakt). Von diesen 100 Kontakten nehmen 30 die Probewoche in Anspruch. Sagen wir 25% dieser Personen (also ca. 8) schließen daraufhin eine Mitgliedschaft ab (Durchschnitt in der Industrie). Bei einem Preis von 100€ pro Monat für die Mitgliedschaft ist das eine Erhöhung des monatlich wiederkehrenden Umsatzes von 8 * 100€ = 800€.

Das klingt auf den ersten Blick schön und gut. Dabei haben wir jedoch vergessen, dass ca. 10% der bestehenden Mitglieder monatlich kündigen! In einem Zeitraum von einem Monat hat das Studio also einen Verlust von 80*10% = 8 Mitgliedern zu verzeichnen. Unterm Strich bedeutet das: Das Studio stagniert, denn es gewinnt zwar 8 Mitglieder (durch die Promotion), verliert jedoch auch 8 Mitglieder (durch die Kündigungsquote von 10%). Einfach gesagt: Es hat Dich 1.000€ und viel Zeit gekostet zu stagnieren. Ganz schön frustrierend.

Es wird schnell klar: Wir müssen einen anderen Weg finden. Ich gehe davon aus, dass Du im Gegensatz zu riesigen Studioketten kein Millionen-Funding oder Investoren hinter Dir stehen hast, die es Dir ermöglichen jeden Monat Miese zu machen und zu warten, bis Dein Business Geld abwirft. Wir als Mikrostudio-Besitzer müssen von Tag 1 an profitabel sein. Und das gelingt einfach nicht durch teure Branding-Maßnahmen und Standard-Angebote.

Wir brauchen einen besseren Weg. Einen, der es uns ermöglicht, Neukunden am Fließband zu generieren und dafür auch noch bezahlt zu werden. Dieses Konzept nennen wir Kundenfinanzierte Akquise (KFA).

Lass uns einmal die Nachteile für Dich und Deinen Kunden betrachten, wenn Du Standard-Angebote zur Neukunden-Gewinnung schaltest:

Nachteile für Dich:

  • Du hast kein Geld übrig, um in das Erlebnis des Kunden in Deinem Studio zu investieren. Du musst jeden Euro umdrehen, weil Du ja bei der Akquise schon Verluste machst. Wenn Du jetzt noch einen Ernährungsplan erstellst und ihm vielleicht ein kleines Geschenk machst bist Du schnell bei Verlusten von 200€ und mehr. Blöd für Dich ist zudem, dass Dein Kunde in den ersten 48 Stunden entscheidet, ob er langfristig mit Dir Geschäfte machen will. Zudem zeigen Untersuchungen, dass die Aktivierungsphase des Kunden etwa 30 Tage dauert. Das heißt, Du musst den Kunden ganz zu Beginn seiner Reise mit Dir einfach umhauen, nur dann gewinnst Du einen lebenslangen Fan!
  • Du hast kein Cash generiert, um in die Akquise von mehr Neukunden bzw. in Deine Kunden zu reinvestieren.
  • Du hast keinen Raum für Ausreißer nach unten. Wenn Deine Abschlussquote einmal sinkt, Du einen anderen, vielleicht etwas unerfahrenen Verkäufer die Arbeit machen lässt oder wenn Facebook-Anzeigen teurer werden (was ständig passiert), dann bist Du noch mehr im Minus.

Nachteile für Deinen Kunden:

  • Er ist emotional nicht in Dein Programm involviert, weil er sehr wenig Geld hinlegt. Folglich werden sich seine Ergebnisse in Grenzen halten. Das ist für den langfristigen Erfolg des Kunden sehr schädlich. Studien belegen, dass Personen ein Abnehmprogramm länger durchhalten, wenn sie anfangs überzeugende Ergebnisse haben. Wenn Dein Kunde aber kaum Input von Dir bekommt, weil Du es Dir nicht leisten kannst ihn angemessen zu betreuen, dann ist das schon mehr als unwahrscheinlich.
  • Dein Kunde hat sich mit guter Intention bei Dir angemeldet, wird jetzt aber (wieder mal) enttäuscht, weil er dachte er muss sich „nur“ mehr bewegen. In der Tat braucht er aber viel mehr. Er braucht Ernährungsbetreuung, Motivation und Verbindlichkeit. All das kannst Du nicht bieten, weil Du günstige Trainingsmitgliedschaften anbietest (siehe Kapitel: Das Gym der Zukunft).
  • Dein Kunde empfindet Dein Studio als eher „billig“, da Du ja kaum einen überzeugenden Service bieten kannst und erwartet daher auch entsprechend günstige Preise.

Im schlimmsten Fall scheitert Dein Kunde mit seinem Abnehmversuch bei Dir und ist so enttäuscht, dass er für mehrere Jahre keinen weiteren Anlauf mehr unternimmt, weil er so demotiviert ist. Und Du verlierst mehr und mehr den Glauben daran, dass Marketing funktioniert.

Ich zeige Dir in meinem Buch “Neukunden-Geheimnisse für Gyms” einen besseren Weg, mit dem Du nie wieder ein Marketingbudget brauchst und für die Akquise von Neukunden bezahlt wirst.

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